Подмечено, что ценообразование в процентах от чего-либо, несмотря на открытость базы исчислений этого процента, почему-то пугает наш народ. Ищем подвох, хотя сделать простейшую арифметическую операцию, для проверки, вроде бы не сложно. Процентное ценообразование характерно для сферы услуг.
Не хочу рассуждать на тему, сколько нужно брать за услуги, а лишь про сам способ формирования цены. Подмечено, что ценообразование в процентах от чего-либо, несмотря на открытость базы исчислений этого процента, почему-то пугает наш народ. Ищем подвох, хотя сделать простейшую арифметическую операцию, для проверки, вроде бы не сложно.
Процентное ценообразование характерно для сферы услуг, но чаще применяется в сделках между контрагентами-юрлицами, где идет ориентация на объем, нежели чем в конечных клиентских договорах.
Но это лишь одна проблема процентов от цены объекта, как основной схемы формирования цены риэлтерской услуги.
Схема используется риэлтерами уже не один год, так как увязывается со стоимостью объекта. С одной стороны, чем дороже объект, тем сложнее его продать. С другой стороны, с каждым годом эта зависимость перестает быть ею. Почему. Многие годы развития рынка недвижимости, как вы помните, на нем присутствовало подавляющее количество однотипных квартир. Доходы населения не были столь большими, и так называемое расслоение общества на относительно богатых и относительно бедных было не столь масштабно. Дорогие квартиры, либо очень большие, встречались нечасто. Да здравствует эпоха хрущоб!
Требования людей также были гораздо ниже. Так как большинство их нас в то время еще не отошли от постсоциалистической уравниловки, нам нужно было просто жилье. Чтобы жить. В то время отличием был дорогой ремонт ( и то материалов не было), мебель. Сейчас же приоритеты изменились.
Гораздо большее разнообразие квартир, стройматериалов и предпочтений создало очень большую дифференциацию как в предложении объектов недвижимости, так и в спросе. При одной и той же цене две разные квартиры теперь могут значительно отличаться своей ликвидностью, т.е. скоростью возможной продажи и превращения в деньги. Т.е. различаться сложностью работы по продаже для риэлтера.
Если говорить об элитных, дорогих квартирах, то, может, такую квартиру и сложнее продать, так как круг потенциальных покупателей значительно уже. Но, во многих случаях ее продавать гораздо приятней. И из-за того, что там нет загаженных углов, подвалов и подъездов, где беднягу-риэлтера того и гляди обидят. Да и общение с определенным контингентом покупателей создает приятное ощущение приближенности к нему, этому контингенту. Клиент клиенту, конечно рознь, но против статистики не попрешь…
Зависимость сложности продажи от цены перестала быть прямой еще и в силу повышения уровня жизни людей, доходов, появления ипотеки. Также поменялись и общепринятые « символы статуса», ради которых покупатель практически готов идти на жертвы. Сейчас нужно иметь не просто квартиру, а особенную квартиру.
А наши родные «хрущевки» в это время просто перестали продаваться, несмотря на их относительную дешевизну.
Консультируя клиента, риэлтер теперь больше внимания уделает прежде всего ликвидности квартиры, совершенно обоснованно при этом учитывая и необходимые затраты на рекламу, и время, которое им самим будет затрачено на весь процесс. Сделок мало, поэтому ему важно, как скоро он сможет получить зарплату по факту продажи объекта. Вопрос цены значим, когда за квартиру собственник хочет завышенную цену. Так как практически в любом сегменте предложений достаточно. В этом случае ликвидность объекта резко падает.
Все эти проблемы, вкупе с резким сокращением операций на рынке в связи с ипотечными сложностями приводит к трем тенденциям.
Первая из них – демпинг частных маклеров, которым не нужно содержать офис, платить аренду, качество услуг которых посредственно и т.п. Услуга их стоит фиксированную сумму. Наш клиент - не клиент частников, работающих по иной технологии, но цифра все равно на слуху.
Для агентств недвижимости демпинг лишь снижает общую прибыль, особо не приводя к увеличению клиентов. А себестоимость услуги растет, так как продать даже ликвидный объект сейчас сложнее. Так как ипотеку получить сложно, у банков высокие комиссии, у клиента на счету каждая копейка. Гораздо легче и психологически лояльнее он воспринимает стоимость услуги, которая выражается конкретной цифрой. Как это ни странно, но в этом случае ему проще быстро на глазок подсчитать совокупные расходы….
Вторая проблема такого рынка в том, что цены меняются. Сейчас стоимость квартир медленно падает. Собственник, изначально желающий продать дороже, идет на понижение мучительно, вымучивая и риэлтера. Цена же услуги зафиксирована в клиентском договоре конкретной суммой, подсчитанной, как процент. Вполне резонно, что при снижении стоимость у клиента возникнет вопрос, несмотря на то, что договор уже подписан.
Третья тенденция – тенденция к общему повышению стоимости услуг риэлтеров. Недвижимость сейчас продается долго, и требует больших затрат и на рекламу, и затрат времени и нервов. Собственно, для сохранения как минимум, средней рентабельности бизнеса 10-20%, так и для поддержания высококвалифицированных сотрудников от уходя в более стабильные сферы, агентства недвижимости уже давно поговаривают об увеличении тарифов на услуги.
Помимо этого, процентная мотивация имеет место быть эффективной как для самого обслуживающего риэлтера, так и для фирмы-исполнителя, когда они реально могут воздействовать на размер той базы, от которой этот процент считается. Т.е. грубо говоря, продать квартиру подороже.
Но рынок недвижимости сейчас– один из немногих рынков классической свободной конкуренции. Поясняю, на рынке – от 5 до 10 тысяч предложений, число покупателей тоже велико. Все определяют спрос и предложение, подкрепляемые ипотекой как «климатическим условием». Поэтому, по большому счету, эффект такой мотивации теряется, ликвидную цену квартиры определяет рынок в гораздо большей степени, чем наши с вами потуги.
Если вспомнить историю рынка, то чем ниже стоила недвижимость, тем выше был процент за услуги. В частности, когда метр стоил 25 тыс. руб., услуга стоила 6%.
Если же «огорошить» клиента после 2 - 6 процентами, ничего хорошего не выйдет именно из-за психологического восприятия, даже если в итоге сумма будет такой же.
Учитывая это все, лучший выход – система фиксированных расценок на услуги. Чтобы гибче адаптировать ее под разные потребности и объекты, могут использоваться различные опции, « комплектации», используя автомобильную терминологию.
Например, состав рекламных мероприятий, полнота сбора документов могут отличаться. Конечно, будет отличаться и «личный» подход.
Андреева Елена
ул. Заставская, д. 31, корпус 2196084Санкт-Петербург,
Подписывайтесь на нашу группу в соцсетях
ВК,
Телеграм,
и наш канал в
Дзен"
: больше интересных новостей каждый день.
По собственной информации. Гиперссылка на Restate.ru обязательна.
Автор: редакция Restate.ru
Архив
Нашли ошибку или неточность? Нажмите CTRL и ENTER и расскажите нам про это
1791 
«Движение.Конф» впервые пройдет в Санкт-Петербурге
В Москве пройдёт форум «Земли России» — ключевое событие по земельной повестке
Больше чем метры: как инфраструктура становится драйвером продаж
Ключевая ставка — 18%: что это значит для рынка? 
ТРЦ «Авиапарк» хотят продать, но рынок оценивает его дешевле
Запрет на ПВЗ маркетплейсов в домах нарушат логистику и нанесут ущерб рынку коммерческой аренды: эксперты
