Для любой квартиры есть свой покупатель

В любых переговорах есть такое правило – лучше всего запоминаются последние слова и последние впечатления. И, если во время предыдущих шагов вы совершили какую-то оплошность, то лучше всего исправить ее  в конце визита.

Многие владельцы квартир интуитивно понимают это и… дальше совершают новую ошибку - они пытаются наверстать упущенное, буквально за пуговицу удерживая уже готовых уйти покупателей.  Но поскольку все происходит в страшной спешке они только усугубляют ситуацию. 

Анна Петровна К. продавала свою двухкомнатную хрущевку на Ланском шоссе. Собственно показывать и хвататься в хрущевке, было особенно нечего – стандарт 60-х годов, как правило, требующий хотя бы косметического ремонта. Ей  во время показа надо было просто молча сопровождать гостей, но она постоянно заступалась за  «свои» недостатки. Мол, и шума под окнами почти не слышно, и на  «такую лестницу ни один вор не позарится, сразу видно что здесь олигархи не живут», а что до помойки далековато, так мы уже привыкли – ничего страшного. В общем, все что можно что было испортить словами – они  испортила. Видели бы маклера, продававшего квартиру, когда хозяйка на прощанье стал рассказывать, что вызовет сантехника и то  починит подтекавшую трубу! Но надо отдать ему должное. Во время проводов он ненавязчиво перебил Анну Петровну и повел покупателей осматривать окрестности – в уютном тихом дворе рядом были детский садик, школа, достаточно близко распложенные магазины, поликлиника, на улице было чисто и тихо.  В общем, маклер учел, что покупателям (молодой семье) важно сэкономить деньги, но при этом жить в спокойном и удобном районе, причем недалеко от  метро. После его показа покупатели, взвесив все «за» (окрестности и цена) и «против» (собственно сама квартира), решили, что подремонтируют квартиру сами, благо у мужа для этого было и время и возможности, и согласились на покупку. 

Удалась эта сделка скорее вопреки поведению хозяев, а благодаря тому, что маклер правильно оценил приоритеты покупателей и  их возможности. Впрочем, в каждом конкретном случае оценивать все надо снова. Главное, понять движущие мотивы покупателей и точно оценить их возможности. А для этого надо вести  с ними непринужденный разговор «за жизнь» - про погоду, детей, работу. Для этого, если есть такая возможность, лучше  всего предложить им выпить чаю, посидеть, обвыкнуться, поговорить. Как раз во время чаепития человек легче раскрывается и рассказывая о своей жизни он обязательно «проговорится» освоих мотивах переезда. Максим Федорович продавал свою совершенно обычную квартиру в панельном доме  недалеко от Шуваловского проспекта. Показ и переговоры он провел совершенно правильно - не скрывал недостатков (панельный дом, далековато от метро), ненавязчиво упомянул о достоинствах (чистый воздух, хорошие соседи). В общем,  все шло заведенным порядком. Но Максим Федорович  понимал, что в показе не хватает какой-то мелочи – вроде и квартира покупателям нравится и место подходит, но как-то они мнутся что-ли. Предложил им выпить чаю, посидеть после рабочего дня, немного передохнуть. И вот время чаепития выяснилось, что муж покупательницы заядлый автомобилист. Причем не современный типа «сел, завел, поехал», а самый настоящий любитель автомобилей, который готов возиться со своей «ласточкой» в свое удовольствие часами. Вот тут то Максима Федоровича и осенило - ведь совсем недавно сосед жаловался ему, что никак не может продать надоевший гараж, расположенный буквально в ста метрах от дома.  В общем, просмотр квартиры закончился просмотром гаража и покупатели в результате подписали договор даже не торгуясь. А маклер заработал свою «копеечку» еще и на продаже гаража. 

Приводя эти примеры, и  не останавливаясь на самом процессе торгов, я хотел намеренно подчеркнуть – если у вас нет каких-то «морковок» для покупателя, то по крайней мере, на падающем рынке о торгах можно забыть. Сейчас основная задача для продавца найти дополнительный «плюс» для покупателя, который поможет ему в кратчайшие сроки и без снижения цены продать свою квартиру. Впрочем, «плюсы» есть практически у любой квартиры. Так что можно перефразировать предыдущее предложение – ведь можно искать не плюсы, а покупателя, которому нужны именно ваши «плюсы».

Сделать это порой не просто, тем более что «плюсы» для всех очень разные, но ваша работа окупится, если отнестись к ней достаточно серьезно. Главное при этом понимать, что собственно покупка жилья не является решением проблем покупателя. Он же где-то жил, и так или иначе решал свои привычные проблемы. Найдите ту проблему, которая его «достала» на прежней квартире больше всего и предложите решение. В итоге он купит именно решение своей проблемы, а не собственно квартиру. Приведу напоследок еще один, ставшим уже классическим пример риэлторской практики. Долгое время продавцы не могли продать свою квартиру  недалеко от Волковского кладбища. Квартира была более или менее приличная, но место…отпугивало всех покупателей. Да и было им чего боятся – глухой квартал среди производств, ни магазинов, ни транспорта ( это было еще до появления метро), ну а темными зимними вечерами там вообще возникало ощущение заброшенной деревни.

И что вы думаете?   Умница-маклер одному ему ведомыми путями нашел покупателя, который собирался переехать в Купчино только для того чтобы быть поближе к местам своего детства – ну да, именно к Волковскому кладбищу. Там у него до сих пор жили друзья, одноклассники и только там среди убогих двухэтажек он чувствовал себя как дома,  а вот среди 9-15 этажных купчинских точек, вплотную стоящих «кораблей» и «хрущевок» ему было просто плохо. И когда покупатель  увидел свою квартиру-мечту, торгов никаких  уже и не надо было. 

Кстати говоря, желание переехать в район своего детства или юности возникает у покупателей не так уж и редко, как может показаться на первый взгляд. Иногда у покупателей возникает желание просто удовлетворить свое «хочу», порой даже неосознанное.  Это может быть квартира с видом на залив или на лес, или желание под окном иметь парк для выгула собак. Не важно, что именно хочет покупатель. Гораздо важнее – понять это и убедиться, что ваша квартира соответствует его «хочу».

Так что ваше дело – только вычислить такого покупателя и не испортить его воспоминания, и тогда торг сведется с минимуму, а недостатки вашей квартиры возможно  вообще не будут приниматься в расчет. Но только не забывайте при этом, что поиски должны быть активными, а просмотров как можно больше.

Сергей Уткин, Restate.ru