Переговоры о продаже: покупатель всегда прав

Сейчас на рынке недвижимости  спад, цены снижаются, и в такой ситуации наступает праздник для покупателя. Он выбирает, диктует условия, потому что сам Господин Рынок на его стороне. Ну а раз так, то и продавцу деваться некуда. Хотите продать квартиру – подстраивайтесь под покупателя, иначе даже при самой замечательной квартире покупатель может вам отказать. Но подстройка, не означает, что вы с ним уже «друзья». При этом стоит соблюдать несколько простых правил. 

Правило первое – «обойдемся без подробностей»

Порой продавцы, желая наладить с покупателем контакт, начинают рассказывать все о своей квартире. Рассказывать безусловно нужно, но только в меру. Вот один  пример неудачной продажи. Анна развелась с мужем, и при разводе они договорились поделить свою трехкомнатную квартиру в новом кирпичном доме на Комендантском проспекте пополам. В принципе особых проблем с продажей не должно было возникнуть. Но все же они появились. Анна не только нарушила практически все правила продажи, о которых мы рассказывали раньше, но раз за разом успешно заваливала просмотры. Понятно, что у женщины наболело. Но зачем же  рассказывать об этом покупателям, демонстрируя при этом в виде примера дыру в стене, пробитую мужем в пылу ссоры? После такой демонстрации покупатели уходили в лучшем случае в сомнениях – а стоит ли вообще связываться с продавцом с таким взрывным характером. И по сути они были правы, кому нужен продавец, который способен на разные неприятные сюрпризы. История эта вообще не имеет конца. Момент, когда муж был согласен на добровольный раздел, уже прошел. Всех покупателей, которые приходили в недолгий период затишья семейной склоки, Анна отпугнула сама, похоронив все шансы на мирный разъезд. Теперь  идут бесконечные судебные разбирательства, а Анна вынуждена снимать жилье. 

 

Правило второе: «дорога ложка к обеду»

Во время просмотра не набивайтесь к покупателю в друзья, но все же постарайтесь выяснить мотивы его покупки. Темнить здесь не надо, а можно спросить об этом напрямую. При этом очень часто выясняются некоторые реальные причины сделки. Ведь человек, покупая недвижимость, чаще всего покупает ее для решения каких-то своих жизненных проблем. Выяснив эти проблемы, вам будет проще подстроиться под покупателя. 

Вот пример удачно проведенных переговоров. Константин Эдуардович продавал свою двухкомнатную квартиру на проспекте Металлистов летом прошлого года. На рынке застой, покупателей вообще не было. А те единичные просмотры, которые все же случались, ни к чему конкретному не приводили. Но однажды очередные покупатели к слову рассказали ему, что хотели успеть все сделать до осени, поскольку надо определять ребенка в школу до начала учебного года, но похоже, они не успевают. И тут-то Константин Эдуардович понял, что это его шанс. Он отложил отпуск, вернул путевку в турагентство, хотя и с небольшой потерей денег, сумел убедить жену, что отпуск они еще успеют отгулять, и активно включился в сделку. Не буду утомлять вас техническими подробностями, скажу лишь то, что через две недели состоялся переезд новых владельцев квартиры. 

Константин Эдуардович в нарушение всех правил проведения сделки  до официального прохождения документов и регистрации практически отдал квартиру покупателям. Конечно, тут надо отдать должное и сопровождавшему сделку агенту, который тоже решил рискнуть. Но риск себя оправдал – квартиру продали за реальную цену, деньги получили полностью, хотя и несколько позже, ну а в отпуск довольные продавцы съездили осенью, а не летом. 

Правило третье: «покупатель снова прав»

 

Мы уже говорили, что контакт с покупателем крайне важен. Однако даже при всем желании получается это далеко не всегда. Агентам по недвижимости хорошо известны «душные» покупатели, которых не устраивает ничего. Они  могут бесконечно ходить на просмотры и ничего не выбрать. Работать с такими людьми крайне тяжело даже профессионалам. Есть и другая категория покупателей, с которыми хлопот не меньше, – это люди, которым все не нравится и которые все критикуют. Общаясь с такими покупателями, продавцы зачастую не выдерживают психологического давления и начинают «заступаться» за свою квартиру. Причем эмоции иной раз захлестывают, и сделка срывается. Что же делать в таких экстремальных условиях? Опытным агентам хорошо известно: спорить с такими людьми не просто бесполезно, но вредно. Дело ведь не в квартире и ее недостатках, а в самих людях, которым необходимо в силу их психологического склада оставить за собой последнее слово. Остается только дать им эту возможность. Пускай говорят, что хотят – ворчат, критикуют существующие и несуществующие недостатки квартиры. Это их дело, а дело продавца – вежливо выслушать и, не вступая в дискуссию, повести смотреть следующую комнату.

Не стоит в таких случаях рассчитывать на немедленное согласие на покупку, от вас это не зависит.

 

Но…

 

Вот еще один пример разумного поведения покупателей. Семья Ирины Сергеевны продавала свою двухкомнатную квартиру на улице Десантников. Стандартная квартира, но и существенных недостатков у нее не было. Естественно, что точно такие же квартиры продавались в районе практически по таким же ценам. Только квартира Ирины Сергеевны в отличие от соседских была полностью подготовлена к продаже и выгодно отличалась от квартир конкурентов. Во время одного из просмотров покупатели раскритиковали состояние квартиры как могли. Все было плохо – и квартира неудачная, и дом  плохо расположен, и грязь в парадной. Наверное, многие в такой ситуации не выдержали бы и стали возражать, спорить. Ирина Сергеевна поступила, как мудрый маклер. Она показала всю квартиру, никак не реагируя на замечания. Только в конце, мило улыбаясь, пожелала покупателям найти то, что им подойдет, и сказала, что будет рада увидеть их снова. Покупатели действительно пришли еще раз, и сделка состоялась.

 

В этой очень непростой ситуации Ирина Сергеевна вела себя, как профессионал. Она не вступила в конфликт, не стала заискивать перед покупателем, сохранила спокойствие и достоинство, сумела правильно показать квартиру, акцентируя внимание на ее «плюсах». И завершение «переговоров» одной доброжелательной фразой было просто блестящим.

Конечно, отразить в одной статье все нюансы переговорного процесса невозможно. Но основные правила вы уже знаете, нам остается добавить лишь последнее – помните, что все квартиры так или иначе продаются. Поэтому не стоит нервничать при проведении просмотров и переговоров. И ваши спокойствие и уверенность обязательно передадутся покупателю и помогут сохранить благоприятное впечатление от квартиры в целом.

Сергей Уткин, Restate.ru