«Ждуны» на рынке недвижимости: многоликое равновесие. Часть 3
Рынок недоверия. Проанализируйте, верите ли вы продавцу в продуктовом магазине, магазине одежды, бытовой техники, на заправке и т.п. И насколько отличается уровень доверия в зависимости от отрасли и товара. Доверие здесь оценивается именно к продавцу, а не к производителю, так как именно продавец производит презентацию товара для вас. Насколько вы верите цене товара, которую называет продавец?
Даже если цена вам не очень нравится, вы верите, что товар столько стоит, вернее, что вы должны будете за него заплатить именно столько. Риэлтор – тот же продавец, но недвижимости. Но уровень доверия к нему у населения значительно ниже. Рынок недвижимости – один из немногих оставшихся рынков, где уровень доверия к профессиональному продавцу-риэлтору остается на нижайшем уровне. Уровень доверия определяет и значение цены в формировании спроса, так как и цене в этом случае не доверяют. А раз не доверяют, то на первый план выходят иные факторы. Принято считать, что недоверие возникает из-за высокой цены покупаемого «товара» и доле в структуре затрат клиента. Но сравните с продажей дорогих авто, ведь риэлтор – также авторизованный собственником с помощью специального договора продавец.
Памятуя ту самую теорию несимметричности информации, применим-ка ее к рынку недвижимости. Возможно, нобелевская лауреатка наконец-то сможет объяснить все беды риэлторов. Асимметрия информации, согласно автору – постулат о том, что одна сторона сделки всегда знает больше, чем другая. Лекарство – так называемая «честная» информация, распространяемая всеми возможными и невозможными способами. И чем сложнее и непредсказуем конкретный рынок и общеэкономическая ситуация, тем больше потребность в «честности», причем всех сторон сделки.
А научились ли мы быть честными? Одним из следствий теории является рьяно обсуждаемый всеми момент о том, что клиенты предпочитают услуги частного маклера с фиктивной пропиской (регистрацией), не подписывая с ним даже договора, не проговаривая толком ответственность, услугам стабильного агентства даже при одинаковой стоимости услуги. Клиент выбирает и принимает решения, исходя из личного мнения о том, что ну уж где-то ему точно наврали. И тот, что больше и доказательней аргументирует обратное, согласно той же теории, имеет меньшее доверие клиентов. Так как в бОльшем объеме доказательств по абсолютному значению вранья, с точки зрения клиента, должно быть больше. (Хотя про то, что и правды больше, клиент не задумывается).
Вывод: на рынке глобального недоверия любые убеждения и доказательства воспринимаются клиентом как оправдания и вызывают подозрения. Но информация – штука сложная. Поскольку она сама по себе не имеет материальных воплощений, а мы привыкли жить в материальном мире, наш разум просто требует облечения ее в материальные носители. А вот уже те самые материальные носители нам привычно разделить на достойные доверия и недостойные доверия. Субъективно. Далее, в рамках изучаемого вопроса, человек переносит источники информации из категории в категорию туда-сюда, добавляет новые и исключает старые. Подобное поведение с радостью используют сейчас создатели новых содержательных форм «правдивой информации». В настоящий момент это блоги, до этого были бесплатные консультации специалистов на сайтах и т.д.
Генетика? Хорошо, но как можно объяснить успешность нерадивых по сравнению с профессионалами, особо себя не рекламирующими, и, соответственно, не вызывающими подозрений? Очень просто – глобальным неверием всей популяции россиян в хорошее, определенной генетической установкой последних поколений. Вспоминая теорию эволюции Дарвина, многие цитируют ее настолько неточно, что смысл полностью становится обратным. Выживает не сильнейший, а умеющий приспособиться. Ура приспособленцам советской эпохи! Как известно, во многих случаях приспособиться удается не самым сильным и умным, а самым слабым и глупым, либо наделенным какой-либо специфической чертой особям, том числе наглостью, хамством и т.п. Часто умеющий приспособиться – это тот, кто тратит меньше всего энергии, говорит не правду, а то, что от него хотят услышать, представляющий клиенту ситуацию настолько просто, чтобы тот не заморачивался лишнего. Также не помешает вспомнить игру на слабостях, потакание страстям и т.п.
О Гондурасе. Теория энтропии говорит о том, что мир всегда стремится к хаосу и лишь наши попытки его упорядочить и отрегулировать не дают нам и всему окружающему развалиться на атомы. Но я склонна видеть мир в постоянно меняющемся относительном равновесии, к которому природа стремится сама. Иногда мне даже кажется, что так часто встречающаяся людская тупость происходит не из-за лени, а благодаря саморегуляции природной системы, которая знает, что слишком умное человечество очень скоро разрушит ее своими руками.
Но мораль-то в том, что пустите все на самотек – и равновесие рано или поздно настанет, как останавливается рано или поздно маятник, через какую бы амплитуду колебаний он не прошел. Примеров же обратного много, особенно в государственной политике. Чем больше пыжимся, тем хуже последствия. Или свежайший пример: сказали, что будет вторая волна кризиса, так все задергались в разные стороны, а до этого вроде бы все постепенно нормализовалось. В общем, если кого-то «зажигают, то значит это кому-нибудь нужно». Или, как позавчера сказали в новостях про государственный переворот в Гондурасе: «оказалось, что всем есть дело до Гондураса»…
Информир. В общем, теорию несимметричной информации можно спроецировать и на самих себя. А мы-то сами знаем, кто мы, что мы и как поведем себя завтра? Многие из нас так любят повторять « ой, я такой непредсказуемый, не знаю, что сделаю, если… как я могу загадывать на завтра и тп.» Так о каком прогнозировании экономики и рынков речь, если мы не можем прогнозировать самое себя, а тех, кто это делать умеет, называем занудами, скучными или замороченными. А то и диагнозы ставим.
Означает ли это, что логика мира вообще, а соответственно и выбора наших клиентов и нас самих происходит наоборот? Конечно нет. Мне причина видится как раз в том, что то самое «информатизированное» общество, где мы сделали бесплОтную информацию мерилом ценности, по сути остается обществом материальных потоков. По крайней мере, пока. Данный дисбаланс материального-нематериального и вызывает подобные перекосы. Так как то, чего как бы нет, симметричным быть не может. Симметрия – характеристика материальных физических объектов. Попробуйте объяснить себе, что такое «зеленая информация»…. Мы пытаемся заменить материальное нематериальным, придавая ему ценность, но, к сожалению, пока не научились питаться идеями и одеваться в мораль. Жить, кстати, в домиках и котировок акций тоже.
Вернемся к недвижимости. То, что один участник сделки или переговоров знает больше, чем другой – данность. Но это тоже –нематериальная субстанция, называемая информацией. Другая данность в том, что второй либо не хочет знать больше, либо не верит. Фактически мы пытаемся анализировать выдуманные нами же факторы, от которых ничего не зависит. Так как наши факторы выбора – условная информации, а конкретный объект – материальный предмет, который ход наших мыслей изменить не может. Как и услугу, которую предоставляет маклер или агентство. В среднестатистическом случае выбор клиента будет 50\50 или в пользу того, кто убедительно наврет. В итоге недобросовестный маклер, например, получит столько же за некачественную услугу, сколько добросовестный риэлтор, но с меньшими затратами. Соответственно, экономический эффект маклера и его выживание на рынке лучше. Особенно в кризис. Доля недобросовестных среди игроков рынка увеличивается в силу их экономически минимальных издержек за счет качества. Далее в общей популяции недобросовестные просто в силу статистики начинают попадаться потенциальному клиенту все чаще и чаще. Клиент привыкает к низкому качеству услуг опять-таки среднестатистически, начинает считать, что это нормальный уровень качества. И в любой такой точке также возможно рыночное равновесие. Навязываемые же ему качественные услуги ( товары) начинают отторгаться психологически. И вывод тот же, что и в нобелевской теории: клиент получает в итоге некачественынй товар (услугу). Вот только по собственной вине.
Автор: Андреева Елена Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ» специально для Restate.ru
ул. Заставская, д. 31, корпус 2196084Санкт-Петербург,
Подписывайтесь на нашу группу в соцсетях
ВК,
Телеграм,
и наш канал в
Дзен"
: больше интересных новостей каждый день.
По собственной информации. Гиперссылка на Restate.ru обязательна.
Автор: редакция Restate.ru
Архив
Нашли ошибку или неточность? Нажмите CTRL и ENTER и расскажите нам про это
1813 
Ставка на минимум: цены на студии в Петербурге продолжают расти
Долгожители рынка: ТОП-10 петербургских новостроек с самой долгой историей
Новостройки Петербурга меняют тренды. Бизнес-класс переезжает на намыв
Индексы Restate. Декабрьские заморозки на рынке аренды компактного жилья в Петербурге.JPG "Самая дорогая новостройка Петербурга – в 1 000 раз дороже самой дешёвой")
Самая дорогая новостройка Петербурга – в 1 000 раз дороже самой дешёвой
Индексы Restate: аренда в Петербурге продолжает дорожать
