Продолжаем публиковать нашу «Энциклопедию практической недвижимости». В прошлом выпуске мы рассказали о том, как надо готовить квартиру к продаже. Теперь надо показать товар лицом, и дело наполовину сделано. При правильном подходе вы продадите свою квартиру быстрее и дороже, чем ваши конкуренты.
Надеюсь, опубликованные ранее советы кому-то пригодились, и, возможно, кто-то сумел уже их воплотить в жизнь. Значит, пора приглашать покупателей на просмотр. Ваша главная задача состоит в том, чтобы после просмотра возможные покупатели вашей квартиры уходили в хорошем настроении. Зачем? Расчет на то, что квартира по своим параметрам и состоянию превзойдет их ожидания, особенно если у них уже есть опыт просмотров других квартир. Добиться этого не так уж и сложно.
Мастера своего дела, а это маклеры советских времен, при показах умудрялись добиваться фантастических результатов, фактически из «ничего» делая «нечто».
Итак, возьмем для примера худший вариант. У вас маленькая комната в коммуналке с окнами во двор-колодец, и солнце в них заглядывало последний раз лет сто назад, еще при строительстве дома, а противоположную стену можно достать вытянутой рукой? Профессионалы такие комнаты, которые, кстати, не редкость для коммуналок, любовно называют «сапожок». «Сапожки» продаются из рук вон плохо, но...
Маклер Александр Федорович как раз продавал такой «сапожок». Первым делом он вынес из комнаты практически всю мебель, оставив лишь диван около окна и столик рядом с ним. Затем поклеил светлые обои и занял у соседей огромное старинное зеркало, которое сделало комнату значительно шире. Конечно, визуально он уже увеличил комнату, на сколько можно. Но вот что было делать с отсутствующим напрочь дневным освещением и отвратительной помойкой прямо под окнами комнаты, которая располагалась на втором этаже? Проблема с помойкой была ликвидирована в мгновение ока – Александр Федорович поставил на окно растение с огромными листьями, взятое взаймы у соседки, и помойка… исчезла. Ну, по крайней мере, из вида. А с освещением вопрос был решен просто гениально. Он договорился с жильцом-алкоголиком, который жил напротив на пятом этаже, и тот за бутылку водки по телефонному звонку включал «солнышко»: направляя с помощью обычного зеркала большой солнечный зайчик прямо в нужное окно.И только после всех этих мероприятий он стал приглашать покупателей на просмотр. Перед просмотром Александр Федорович не скрывал ни размеров комнаты (ну может, слегка ошибался в нужную сторону), ни того, что окна выходят во двор. А когда покупатели приходили, то удивлялись светлой, просторной комнатой, уставленной цветами, листья которых приятно зеленели в лучах освещавшего их солнца. После просмотра комната устраивала практически всех, а Александру Федоровичу оставалось только выбрать наиболее выгодного покупателя.
История эта не только занимательная, но и поучительная. Не зря специалисты по рынкам называют свои бестселлеры не иначе как «Маркетинговые войны». Суть любой продажи – это война и с конкурентами, и с покупателями, считают они. Ну а на войне, как на войне – все средства хороши.
Я не призываю вас следовать примеру Александра Федоровича – у него был просто талант импровизатора, и он мог продать любой объект недвижимости существенно дороже, чем все остальные. Не расстраивайтесь, так не получается далеко не у всех. Но основные приемы правила надо все же знать и соблюдать их. В этом случае вы получите необходимое вам преимущество по сравнению с другими продавцами, которое поможет в кратчайшие сроки быстро продать свои владения.
Если свести опыт маклеров и агентов по недвижимости в краткую инструкцию, то получается, что товар нужно показывать лицом - то есть достоинства надо по возможности подчеркнуть, а недостатки, ну если не прятать, то по крайней не выпячивать. Если у вас тесная квартира – уберите все лишнее, мало света – повесьте новые светильники, соседний дом расположен слишком близко, и из окон ничего не видно – поставьте цветы на окна и осветите их или повесьте уютные шторы, дыра в полу – закройте ковриком. Выберите наиболее выгодное время для просмотра вашей квартиры. В каждом конкретном случае можно найти множество мелких приемов, которые позволят вам так или иначе улучшить общий вид перед просмотром. При этом не ограничивайте свою фантазию – чем больше «улучшений» вы сделаете, тем большее впечатление они произведут на покупателя.
Например, жители одной из коммуналок на Малоохтинском проспекте ради удачного разъезда не только решили позабыть на время все прежние обиды, но даже на время стали … родственниками! Так они представлялись покупателям. Зачем? Опять же по совету маклера они узнали, что покупатели к родственникам относятся лучше, чем к обычным коммунальщикам, так как сродственниками обычно легче договориться. Но хитрый маклер знал, что сказав «а», им придется говорить и «б». Не могут же родственники жить в откровенной коммуналке. И «родственники» занялись общим ремонтом и сделали из замшелой коммуналки некое подобие семейной квартиры. Естественно результат не заставил себя ждать – вполне приличная квартира, пусть и небогато отделанная, выгодно отличалась от соседних коммуналок и пользовалась повышенным вниманием покупателей.
И напоследок приведу пример еще одной удачной продажи. Хозяин квартиры в обычной панельной девятиэтажке, Андрей Д-ов, по совету знакомого агента не только привел всю квартиру в порядок, вычистил все до блеска, но и навел такой порядок, какого в этой квартире не было никогда. Однако когда он вышел на свою лестничную площадку, то понял, что все его труды пойдут прахом, потому что лестница, да и вся парадная была как у всех - окурки, грязь, неприятный запах и вечно курящая под легкий матерок молодежь из соседней школы. Ну кому такое понравится?
Пришлось ему включить свою фантазию. Сначала он решил проблему со школьниками. Поговорил с ними (по человечески!!!), принес банку для окурков и пообещал, что если увидит хоть один окурок на лестнице, немедленно всех выгонит на мороз. А затем перед приходом покупателей вымыл как следует всю лестницу, лифт, а в придачу прошелся по всей парадной освежителем воздуха. Просмотр прошел на «ура» – не только его квартира, но и парадная выглядели заметно лучше соседних. Даже ситуацию с «торчащей в подъезде молодежью» он сумел обернуть в свою пользу. Он убедительно объяснил покупателям, что «молодежь эта вполне мирная и приличная. И пусть лучше здесь греются они, а не бомжи, да и к тому же ребята "работают" против воров и всякой шушеры лучше любой сигнализации».
В результате квартира была продана удачно и очень быстро. Чего и вам желаем. В следующем выпуске нашей «Энциклопедии практической недвижимости» мы расскажем о том, как надо вести себя с покупателями и научим вас торговаться.
6614 
Продажи новостроек в России в 2025 году могут упасть на четверть: Дом РФ 
ИИ в помощь: современные стратегии продажи недвижимости
Офисный рынок Петербурга просел более чем в 2 раза: сделок мало, цены растут
До 40%: ставки аренды растут во всех районах Санкт-Петербурга
Архитектура и дизайн в недвижимости Петербурга: тренды, кейсы, трансформация.jpeg "Как развивается рынок жилой недвижимости на Васильевском острове")
Как развивается рынок жилой недвижимости на Васильевском острове
