В погоне за клиентом для многих действенны все способы. Разовый результат, достигаемый быстро, но отрезающий путь к долгосрочному позитивному имиджу, прельщает многих. Статья будет интересна собственникам для того, чтобы они не попадались на уловки, и самим риэлторам, для учения на ошибках чужого, а не своего опыта.
Про грязные технологии на рынке коммерческой недвижимости мы уже писали, но напомним. Далее в следующих частях расскажем про уловки ни рынке жилой недвижимости и аренды жилья. Пока в сегменте жилой недвижимости все вяло и скучно, с коммерческой недвижимостью операции продолжают совершаться несколько активнее. Свободных площадей много, и кто-то пытается воспользоваться ситуацией. Иные в силу кризисных течений, сокращают площади и стоимость квадратного метра аренды, переезжая в более дешевые районы.
Третью категорию составляют собственники коммерческой недвижимости, которая долгое время была для них удобной инвестицией, либо приносила стабильный доход. Уже не секрет, что даже самых удачливых и прозорливых бизнесменов кризис не пощадил. Видя, как все больше и больше проседают цены на недвижимость, а то и просто почувствовав необходимость и финансах, собственники выставляют свои объекты на продажу.
Риэлторы до кризиса отмечали тенденцию: чем серьезнее собственник коммерческой недвижимости, тем с меньшей охотой он обращается к риэлторам, так как часто имеет собственный штат юристов, коим и поручает продажу. Но коль рынок недвижимости не радует быстрыми продажами, то сейчас собственник идет именно к риэлторам, понимая, где есть сосредоточение потенциальных клиентов и технологий продажи.
На фоне сплошь и рядом закрывающихся агентств недвижимости оказывается, что не так уж много фирм на рынке специализируются именно на коммерческой недвижимости, требующей как особых технологий продажи, так и квалификации специалистов. Но серьезный собственник не склонен принимать на веру первые обещания даже этого небольшого количества фирм. Ему нужны доказательства, демонстрация «могу». Поэтому и возникают типичные для данного сегмента и фирм, специализирующихся именно на коммерческой недвижимости «разводки первого покупателя (арендатора)».
Проблема также заключается в том, что коммерческая недвижимость, в отличие от жилой, часто требует нестандартного подхода и, как минимум, затрат на рекламу. Причем, чем крупнее и серьезнее объект, тем бОльших затрат на рекламу он требует. Конечно, за счет клиента, которого еще нужно суметь убедить в необходимости таких затрат. Лучший способ, как оказалось – показать «как бы» потенциального покупателя.
«Первый покупатель» может вдруг появиться или «уже быть» еще до того, как клиент заключит договор с агентством, например, назовем его «Лион-групп». Особенно, если клиент не очень желает подписывать этот договор. Начинаются переговоры, покупатель приценивается, осматривает объект, изучает документы. Все по-серьезному. На втором этапе всего этого цирка наш собственник пытается «поработать» с покупателем напрямую. Но покупатель, аргументируя все своей честностью и тем, что услуги агентства все равно оплачивать собственнику, однозначно отказывается. Собственник дозревает до « оформления отношений» с агентством.
Как только договор заключен, а он стандартный и предполагает определенный объем рекламы за счет клиента, у покупателя вдруг начинаются проблемы. Бизнес есть бизнес, ничего не поделаешь. Собственник может верить, может и не верить, но договор-то уже заключен, а может и доверие уже заслужено.
Что получается в итоге? Собственник уверен в быстрой продаже, так как вот же он, покупатель только что был, но продажа затягивается. Так как договор с условием о рекламе уже подписан, на объекте или где-то в нужном месте появляется растяжка или рекламный плакат с рекламой то ли его объекта, то ли фирмы «Лион-групп». Благодаря таким «перворазовым» покупателям плакатов становится все больше, и фирма в глазах других, еще необработанных собственников начинает выглядеть известной и серьезной. Вот только темпы продаж объектов будут зависеть не от количества плакатов, а от финансовых возможностей покупателей…
Вышеописанная технология в риэлторском бизнесе не нова. То ли к сожалению, так как на нее все еще «попадаются» собственники, то ли к счастью, так как в жилой недвижимости риэлторы уже осознали ее неприемлемость для цивилизованного рынка недвижимости, основывающегося на достоверной и открытой информации. Далее- о жилой недвижимости (квартирах)
Автор: Андреева Елена Сеть Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ» специально для Restate.ru
ул. Заставская, д. 31, корпус 2196084Санкт-Петербург,
Подписывайтесь на нашу группу в соцсетях
ВК,
Телеграм,
и наш канал в
Дзен"
: больше интересных новостей каждый день.
По собственной информации. Гиперссылка на Restate.ru обязательна.
Автор: редакция Restate.ru
Архив
Нашли ошибку или неточность? Нажмите CTRL и ENTER и расскажите нам про это
3485 
Ставка на минимум: цены на студии в Петербурге продолжают расти
Долгожители рынка: ТОП-10 петербургских новостроек с самой долгой историей
Новостройки Петербурга меняют тренды. Бизнес-класс переезжает на намыв
Индексы Restate. Декабрьские заморозки на рынке аренды компактного жилья в Петербурге.JPG "Самая дорогая новостройка Петербурга – в 1 000 раз дороже самой дешёвой")
Самая дорогая новостройка Петербурга – в 1 000 раз дороже самой дешёвой
Индексы Restate: аренда в Петербурге продолжает дорожать
