Вы не базаре! И торговаться по «квартирному вопросу» нужно осторожно
В прошлых выпусках нашей «Энциклопедии практической недвижимости» мы уже успели поговорить об осмотре выбранной квартиры и проверки ее на скрытые дефекты. Иногда именно благодаря найденным сюрпризам удается сбить цену, а иногда только благодаря искусству ведения торгов.
С первым вариантом все выглядит достаточно просто – считаете стоимость устранения недостатков и «обоснованно» снижаете цену. Но, несмотря на простоту, применять эту схему все равно следует с осторожностью, и быть при этом достаточно сдержанным. Эту историю нам рассказали в Петроградском отделении агентства недвижимости «Адвекс». Покупатели довольно долго искали квартиру в подходящем им районе. Мало того, что они предъявляли к квартире достаточно жесткие требования, так еще им нужна была квартира только в определенном месте. Требования вполне объяснимые – им хотелось, чтобы бабушка их ребенка жила как можно ближе к ним. В конце концов квартира была найдена (на их собственную квартиру уже были покупатели), осмотрена и дано принципиальное согласие. Во время второго просмотра, выяснилось, что паркет в квартире надо менять полностью. Вот это и послужило поводом для торга. Но дальнейшее развитие событий скорее напоминало полукриминальные разборки, нежели нормальный торг. Покупатели обвинили продавцов, в том, что те «жулики» и хотели им «впарить свою развалину». Дело дошло до прямых оскорблений. В результате была сорвана не только сама сделка, но и «порвалась» вся цепочка и все пришлось начинать заново. Между тем, речь шла максимум о 50 тысячах рублей, которые по уверению агентов с обеих сторон(!) можно было бы так или иначе «разбросать» по сделке, даже в том случае, если бы продавцы категорически не были бы согласны со снижением цены. Но самое обидное было в том, что продавцы, зная о недостатке своей квартиры, изначально были готовы снизить цену.
Впрочем, «подвинутся» в цене готовы сейчас многие продавцы. Некоторые из них уже изначально закладывают в цену некий «бонус», которым они готовы поступиться без особых условий. А «шаг» снижения сейчас составляет в среднем как раз 50 тысяч рублей. И не использовать рыночную ситуацию для снижения цен во время торга просто неразумно. Хотя при этом нельзя забывать некие азы проведения торгов. Ведь продавцы тоже не хотят упускать свою выгоду. Об одной из типичных ошибок покупателей во время торгов нам рассказали в агентстве недвижимости «Динас». Покупатели, семейная пара подыскивали себе «двушку» в северных районах недалеко от метро и станции железной дороги, чтобы было удобно ездить на дачу. Ничего сложного в этой сделке не было и квартиру подобрали им довольно быстро. В хорошем состоянии, в тихом месте. Когда дело дошло до переговоров о цене, муж сказал, что они «подумают», а жена тут же заявила, что «думать уже нечего и квартира им подходит». Как вы понимаете, после такого заявления торг был практически неуместен. Продавцы уперлись и уступили буквально несколько тысяч. Хотя, по словам агента, который вел сделку, могли пойти и на более серьезные уступки.
В принципе вот это понимание – на какие именно уступки готовы идти продавцы, а отнюдь не реальные недостатки квартиры и служит сейчас главным основанием для торга. Порой продавцы настолько ценят свою квартиру, что даже с учетом рыночной ситуации не готовы пойти на снижение цены. Таких продавцов может убедить только время. И тратить свои силы и время на проведение переговоров с ними просто не имеет смысла. Особенно часто «упираются» владельцы квартир, которые только что выставили их на торги. Не будем сейчас подробно вдаваться в причины их неадекватного поведения. Заметим только, что если такой продавец в первую неделю продажи получит интересное предложение о покупке с небольшим снижением цены, то скорее всего он с ним не согласится. А вот через пару месяцев его отношение может всерьез измениться. Поэтому совсем не лишним перед торгом будет узнать – как долго продается квартира.
В сегодняшних условиях таких «не торгующихся продавцов» становится все меньше. Однако, чтобы разобраться в том, насколько именно готов подвинуться продавец, опыта покупателя обычно не хватает и он часто покупает квартиру существенно дороже, чем мог бы рассчитывать при соответствующей подготовке. Продавцы квартиры, о которых нам рассказали в агентстве недвижимости "Невский простор" продавали свою трехкомнатную квартиру уже четыре месяца, когда на нее нашелся первый реальный покупатель. Он посмотрел квартиру дважды, на третий раз пришел с женой, тут же сходу предложил понизить цену на 50 тысяч и идти завтра в нотариат. Продавцы, конечно же, согласились с радостью. Ведь к этому моменту они были готовы уже снизить цену предложения на 100 тысяч, а тут такой подарок.
Что касается агентов покупателя, то надо сказать, что они вообще очень редко начинают сбивать цену. Нет не потому, что они «плохие» агенты, а по вполне понятной причине. Если покупатель согласен, то зачем рисковать и вступать в торг, рискуя своими комиссионными? Ведь от снижения цены агент ничего не выигрывает, а вот проиграть может. Поэтому на инициативу вашего агента в таких случаях рассчитывать особо не стоит. А вот подстегнуть его можно, заставив так или иначе отрабатывать свой хлеб. Понимаю, что агенты, читающие сейчас эти строки, не пожелают мне добра. Но рынок есть рынок и на нем действуют весьма жесткие правила. Поэтому у покупателей есть два варианта. Либо торговаться самим, но только в том случае, если они действительно умеют это делать. Либо жестко поставить условие агенту – надо сбить цену на эту квартиру на 100 тысяч, или двести, или… Здесь важна не столько сумма, сколько задание нужного вектора действий для агента. При такой постановке вопроса он понимает, что покупатель уже согласен на сделку и цепочка с долгожданными комиссионными становится все ближе к завершению. А мешает этому только одно – несговорчивый продавец. Поверьте, в таких ситуациях агент будет до последнего биться за ваши интересы, вплоть до потери части своих комиссионных. Для него важнее получить в результате долгой работы пусть даже не полностью, но все же какую-то сумму. В противном случае он рискует не только сорвать сделку, но и вообще остаться без комиссионных.
И еще, напоследок, никогда не считайте (даже если вы пришли к «окончательному» соглашению), что сделка закончена. В последний момент на ваше место может прийти более «выгодный» покупатель, продавец может просто передумать, «оборвется» другое звено в цепочке, или… произойти может все что угодно. Но результат будет общим - ваша сделка может сорваться в любой момент. Что делать же в таких случаях? Об этом мы поговорим в следующем выпуске нашей «Энциклопедии практической недвижимости».
