Как продать поселок?

— Елизавета, первый вопрос касается российского и британского рынков загородной недвижимости. Какие, на ваш взгляд, между ними различия?

— Особняки в Англии, поместья в Италии, виллы на Лазурном Берегу Франции, шале в Швейцарии — загородный мир Европы существенно отличается от нашего, и недвижимость приобретается не только по принципу местонахождения, но и по интересам: конный спорт, гольф-поля, теннисные корты, рыбалка, охота, горные лыжи, виноградники и морские виды. Такая тенденция уже проявляется на нашем загородном рынке — строятся гольф-поля с виллами, поселки с собственными теннисными кортами, с видами на воду. Рынок Европы давно сложился, предпочтения клиентов проверены годами, работать на нем в каком-то смысле легче. Российский же загородный рынок пока слабо структурирован. Когда мы вышли на этот рынок в 2006 году, элитных объектов практически не было.

— Расскажите, пожалуйста, о вашей деятельности на загородном рынке.

— Компания Knight Frank традиционно занимается брокерской и консалтинговой деятельностью. Как брокеры элитного сегмента, мы ориентируемся только на покупателей премиум-классса. Застройщиков мы консультируем в процессе выбора участка для коттеджного поселка, его девелопирования, создания концепции поселка, формирования маркетинговой стратегии, определения конкурентной среды и создания портрета покупателя, разработки ценовой политики и системы скидок и рассрочек.

— Работаете ли вы на вторичном рынке загородной недвижимости?

— Безусловно, поскольку в настоящее время многие хотят продать дома, построенные или приобретенные несколько лет назад. Прежде всего это касается индивидуальной застройки. Эксплуатация дома высокого класса сопряжена с целым перечнем работ по обеспечении охраны, технического обслуживания, создания ландшафтного дизайна. Обслуживающих организаций, инспектирующих дом, столько, что кто-то из членов семьи подчас должен полностью посвятить себя уходу за домом, чтобы обеспечить доступ к объекту. Сейчас многие предпочитают покупать дома только в составе коттеджного поселка, где налажена эксплуатация профессиональной управляющей компанией.

— Есть ли принципиальная разница в работе с девелоперами и частными лицами?

— Продавать продукт девелопера проще. Все девелоперы владеют ситуацией, знают рынок и конкурентов. С частными лицами труднее. Некоторые очень субъективны: «Мой дом самый лучший, дешево я его не продам». Отсюда завышенная цена. Мы, безусловно, выстраиваем диалог таким образом, чтобы вывести оптимальную цену и для продавца, и для покупателя.

— Есть ли другие направления деятельности у вашей компании?

— Еще два направления: стратегический консалтинг и маркетинг. Команда консалтинга занимается профессиональной разработкой концепций будущих коттеджных поселков. Цель этой работы — создать в конечном итоге продукт высокого уровня, способный конкурировать на рынке в долгосрочной перспективе. Специалисты маркетинга разрабатывают концепции продвижения проектов с учетом текущей ситуации в каждом сегменте рынка. Глобальный опыт Knight Frank открывает доступ к лучшему мировому опыту в области маркетинга и рекламы. Поэтому наши клиенты могут быть уверены в правильном позиционировании и эффективном использовании рекламного бюджета.

— Какие изменения в предпочтениях клиентов вы наблюдали за время работы за городом?

— Уровень запросов клиентов качественно изменился. Это связано с изменением уровня предложения от девелоперов. Если в 2006 году, к примеру, на рынке насчитывалось два-три коттеджных поселка в элитном сегменте, то спустя четыре года уже 17, и качество их выросло. Отсюда и возросшие требования: клиент хочет, чтобы дом был большего метража, с хорошим видом из окон, а земельный участок — большей площади и располагался в экологически чистом месте, надежно охранялся, чтобы социальное окружение было однородным, а юридический статус земли безупречным. Идеальных объектов не бывает, но благодаря тому, что мы работаем со всеми девелоперами премиум-класса, знаем рынок и его «подводные камни», клиент получает то, что нужно именно ему.

— С какими именно компаниями вы предпочитаете работать?

— Одной из первых компаний, с которыми мы наладили сотрудничество, стал «ПетроСтиль». В частности, мы продаем дома в его коттеджных поселках «Горки СПб», «Корабельные сосны» и «Медовое». На наш взгляд, это компания была и остается одним из лидеров элитного загородного домостроения на петербургском рынке. Работаем с холдингом Parabola group, чей проект «Лукоморье» хорошо известен. Продаем дома в поселке «Репинская усадьба», поселки компании «Особняк». В малоэтажном жилом комплексе «Северный Версаль» мы сделали единственную агентскую продажу, притом что это не удалось ни одному агентству — все реализовано силами их собственного отдела продаж. Сейчас мы заключили эксклюзивный договор с компанией «ПБЛ Холдинг» по продаже поселка «Михайловское» в Стрельне, где дом — прекрасная альтернатива городскому жилью со всеми плюсами загородного проживания. Но первым, с кем мы заключили эксклюзивный договор, был владелец коттеджного поселка Patrikki Club, покоривший нас своей безупречностью.

— Чем примечателен этот поселок? И где он находится?

— Этот поселок расположен в Рощине. А уникальность проекта в том, что у застройщика изначально была цель не создать коммерческий проект, а построить дом для себя, построив и продав остальные дома в поселке, и главными критериями были «правильные» соседи, лучшее место, лучшая инфраструктура, лучшие материалы. В итоге получился замечательный поселок с нетипичной для наших пригородов архитектурой и очень высоким качеством домов. Это фахверковые дома, более характерные для Европы, но адаптированные под специфику нашего климата и менталитета. Панорамные окна, выходящие на озеро, увеличенный вынос кровли, защищающий от снега и дождя, просторные террасы, окруженные соснами. Этот проект — один из самых любимых, и мы с удовольствием предлагаем его клиентам.

— Какие дома пользуются наибольшим спросом?

— Пока наиболее востребованы отдельно стоящие коттеджи с большими участками земли. В Европе десятки тысяч людей живут в сблокированных коттеджах, таунхаусах. Изначально это городской дом, в противовес кантрихаусу» — загородному дому. Сейчас и в Европе таунхаусы строятся за городом, но это некий компромисс для тех, кто не может позволить себе купить гораздо более дорогую, чем у нас, землю. У нас такой тип домов пользуется не очень большим спросом, хотя позиционируется в элитном сегменте, особенно в поселках Курортного района. Но и на этот продукт есть свой покупатель.

— Что еще специфично на российском и, в частности, на петербургском загородном рынке?

— Одна из специфических черт — нехватка инфраструктуры, низкое качество дорог. Даже в самом престижном Курортном районе нет ни школ, ни детских садов, ни медицинских учреждений, ни супермаркетов достойного уровня. В итоге домовладельцы вынуждены ездить в город или посылать туда обслуживающий персонал. Это создает множество неудобств, поэтому отдельные девелоперы сейчас создают объекты инфраструктуры в своих поселках.

— Какие новшества появились в вашей работе в последнее время?

— Поскольку рыночная ситуация постоянно меняется, мы стараемся быть начеку. Кризис обнаружил следующую тенденцию: появление на рынке поселков высокого уровня, в которых почему-то не идут продажи. Вроде бы все сделано грамотно — выбрано хорошее месторасположение, обеспечена транспортная доступность, выстроены комфортабельные дома, обустроена инфраструктура. Однако интерес потенциальных клиентов к этим поселкам довольно низкий. Причем это не новые, а хорошо известные на рынке коттеджные комплексы, в рекламу которых было когда-то вложено очень много средств.

— В чем же причина такого отношения к этим вполне достойным, как вы утверждаете, коттеджным поселкам?

— Эти поселки слишком известны покупателю, интерес к ним упал. От нас требуется «вылечить» такие проекты, не только взглянуть на них иначе, но и показать по-другому. Суть нашей работы в том, чтобы создать «правильный» имидж коттеджному поселку, сделать акценты на тех особенностях проекта, которые наиболее востребованы у потенциальных покупателей, и донести эту информацию до конечного потребителя. Маркетинг, консалтинг и брокеридж, как непременные составляющие этого процесса, одинаково важны. Сегодняшний покупатель хочет видеть действительно качественный, конкурентоспособный продукт с продуманной инфраструктурой, грамотной логистикой, удобными планировочными решениями, правильной ценовой политикой. Грамотная рекламная и PR-кампании являются обязательным, но недостаточным условием, если поселок не соответствует заявленному уровню или консультанты не имеют требуемой квалификации. Необходим комплексный цивилизованный подход, которого отчаянно не хватало рынку недвижимости в период бурного роста в предыдущие годы.

Михаил СКВОРЦОВ